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【早安健康／林宜蓉（台灣頭皮健康管理學會理事長）】女性一生當中受到荷爾蒙影響最大，而掉髮往往又與內分泌系統的各種荷爾蒙有關，所以女性在懷孕、生產、停經等階段都可能會出現不同程度掉髮。 更年期的女性，除了女性荷爾蒙減少，使得皮膚毛囊退化、皮膚失水、皮下組織變薄，毛囊功能衰退，再加上生理的自然老化，當然掉髮狀況會變得更為明顯一些。總之，不論是荷爾蒙減少還是身體疾病所引起的落髮，最主要養髮還是維持毛乳頭血液循環順暢，頭皮毛髮營養要充足，所以進入中年之後要加強頭皮管理，增加毛囊營養供給，配合婦科醫師搭配更年期荷爾蒙治療，就能有效延緩掉髮。 增進頭皮健康防掉髮：全頂經絡拳頭操 主要作用部位：頭部足太陽膀胱經及足少陽膽經之穴位。 Step：從前額往後頸，整個頭部每個拳頭面積定點按揉，拳頭往外按揉各十二轉。最後回到中頂兩耳尖連線的百會之處，定點畫圓按揉十二轉。 ▼雙手握拳，利用拳頭前端貼緊頭頂，每一部位定點向外畫圓按揉，每一個部位十二轉。從前額往後頸，每部位做握拳按揉的動作，首先前額兩側眉毛上方往頭頂向後頸部移動，如附圖足太陽膀胱經之穴位經絡行徑，接著移動到眼睛正上足少陽膽經之穴位經絡行徑，最後兩側太陽穴經兩耳上方往後腦。 ▼從前額往後頸，整個頭部每個拳頭面積定點按揉， 拳頭往外推划各十二轉。 ▼最後回到中頂兩耳尖連線的百會之處，定點向外畫圓按揉十二轉。 ((下一頁還有一個促生髮的經絡按摩操唷)) 增進頭皮健康防掉髮：頭頂全穴扣擊操 主要作用部位：刺激活絡頭部所有的穴位。 ▼雙手掌心微拱，利用手腕振動，雙手指腹敲擊前中後兩側頭頂。指腹扣擊不限部位，把頭部整體之大多數穴位敲擊一到三次。利用兩側手肘角度的變化，包括眉頭上方之前額、兩側耳朵附近、後枕腦杓每部位輕敲多次，重複扣擊共三分鐘。 本文摘自《不掉髮頭皮操：早晚10分鐘，活化3000煩惱絲的祕訣！》／林宜蓉（台灣頭皮健康管理學會理事長）／開始出版有限公司 看了這篇文章的人，也看了… 延伸閱讀：

休士頓太空人在去年例行賽繳出103勝59敗的優秀成績，當時相當被外界看好能夠再次成功衛冕，然而在美聯冠軍系列賽中，卻被波士頓紅襪以4比1給淘汰，有趣的是，太空人總管魯諾（Jeff Luhnow）在近期表示，球隊去點差點就迎來強打哈波（Bryce Harper），而這樣的言論也帶給了球迷不少的遐想。華盛頓國民在去年曾將陣中球星哈波放入可交易的名單當中，打算試試在交易市場的水溫，而根據去年11月的報導指出，國民和太空人達成了共識，國民將送出哈波至太空人，預計將換來3名年輕新秀，然而在國民老闆的反對之下，交易也就此作罷。26歲的哈波在去年賽季出賽了159場比賽，繳出0.248的打擊率，34發全壘打和100分打點，儘管打擊率為職業生涯的次低，但在打點的貢獻上卻是職業生涯的新高，至於去年的美聯冠軍系列賽5戰下來，太空人和紅襪的得分比為21比29，並非相去甚遠，因此想像一下當時若有哈波的加入，比賽絕對會更加有趣與勝負難料。去年賽季除了太空人之外，據傳洛杉磯道奇也試圖透過交易來得到哈波，然而這一切都過去了，如今對於哈波來說，新賽季的春訓將至，至今仍待價而沽，這才是目前的重大課題。◎加入風運動粉絲專頁，帶你掌握更多國內外體壇動態◎加入風運動LINE，嚴選好文一次看相關報導● MLB》塞佛里諾「錢」途未定 洋基提前長約綁賈吉？！● MLB》波士頓這座城市成全民公敵？ 柏格曼：今年最想贏紅襪！

【早安健康／吳慧禎報導】元宵節將屆，賞花燈吃元宵是傳統習俗，白白圓圓的元宵，跟冬至吃的湯圓很類似，都以糯米製成，裡面都有包餡，許多人認為是一樣的食物，那可就錯囉！ 二十四節氣之一的「冬至」，是一年中白晝最短的一天，習俗上會搓湯圓祭拜神明和祖先，吃湯圓也象徵祈求團圓、圓滿，大人常說「吃一顆湯圓就會長一歲」。而農曆元月十五日的「元宵節」，傳統上這天吃的其實叫「元宵」，也有全家人團圓的意思。 湯圓用「搓」的，元宵用「搖」的 元宵和湯圓，原料都是糯米粉！無論是湯圓、元宵，都是糯米「生粉」做的。所謂的生粉，是米浸泡後濕式磨粉，再乾燥而成的米穀粉。其實「湯圓」和「元宵」二者最大差別在於製作過程的不同，口感也有些許差異。 品嘗元宵、湯圓應景，6要點別輕忽 很多人在元宵節會品嚐元宵應景，講究手工力道的元宵做法較費工，湯圓則比較普及化，超商一年四季都有販售，所以無論是冬至或元宵節，消費者往往是藉由購買市售的冷凍湯圓來慶祝節日。台北市衛生局發布新聞稿呼籲，購買元宵或湯圓時，應注意6大要點，才能吃得健康又可享受佳節。 吃元宵熱量不超標！營養師傳授飲食技巧 無論吃湯圓或元宵，在享用好滋味的同時，也需要注意它的熱量可不低，小小的一顆元宵熱量就快要破百，4顆包餡大湯圓或20顆包餡小湯圓的熱量就相當1碗飯的熱量，吃太多小心人變得更圓！究竟元宵、湯圓怎麼煮？如何熬湯才健康？ 台北市衛生局指出，台北市立聯合醫院營養師建議，因傳統元宵內餡多以花生、芝麻等高油、高糖的甜餡為主，建議可盡量選擇不包餡元宵。湯底部分可用清香玫瑰花茶或老薑、紅棗、枸杞及桂圓等食材，取代砂糖熬煮成甜湯，也別有一番滋味。 另外，先前長庚毒物團隊在已故俠醫林杰樑臉書也分享林氏湯底食譜，先把桂花釀煮開，或煮桂圓白木耳湯，再加入煮熟的小湯圓、一點點蜂蜜；或是把小湯圓煮熟撈起後泡冷水，加入一些水果丁拌勻，或者抹上微量醬油、撒上黑芝麻或無調味海調粉，這些都是健康吃湯圓、品元宵的好選擇。 元宵節哪些族群要小心？長庚毒物團隊也提醒，小孩子最好別吃這款湯圓？下一頁小叮嚀千萬別錯過！ 小孩子盡量不要吃紅色湯圓，三高、洗腎病患小心吃湯圓 元宵、湯圓的主成分都是糯米，與米飯、麵條同屬於全穀根莖類，加上餡料中的肉類、油脂及糖都是熱量來源，因此食用時需注意減掉其他餐食的全穀根莖類、肉類及油脂類的份量，以避免食用過量而攝取多餘熱量。國健署提醒，慢性疾病病友在享用湯圓時，應該要特別注意： 長庚毒物團隊也提醒民眾煮湯圓、吃元宵的注意事項，當中也提到，有腸胃疾病、糖尿病、三高病人，吃湯圓淺嚐即可，切勿吃超過2顆包餡湯圓，並且應減少飯量、搭配青菜；且因為包餡湯圓含磷量高，洗腎病患別忘了要與結磷劑一起吃。 至於許多大人小孩最愛的紅白小湯圓，年年都熱賣，但長庚毒物實驗室團隊表示，小孩子盡量不要吃紅色湯圓，以防止人工色素。 延伸閱讀：

台北市保安大隊第三中隊巡邏員警於日前在中正區師大路、汀洲路口執行路檢勤務時，李姓男子駕駛自小客車途經該處，因車內散發出濃濃愷他命味道遂予攔查，李男神色鎮定出示變造之王姓男子身分證受檢，因該路檢地點燈光昏暗及證件偽造逼真，且李男冷靜應對盤查，員警第一時間未能發現異狀。經取得李男同意檢視他隨身物品時，發現所攜帶的手機殼內有不明白色粉末，經現場初步檢驗呈第三級毒品愷他命陽性反應，李男當場坦承曾有吸食過毒品，但辯稱是朋友使用吸食時沾到的，員警便請他配合返隊偵辦。偵辦之初，員警眼尖發現李男所持身分證似乎與一般無異，但在正面右下角竟然沒有雷射防偽標誌，員警立即提高警覺、詳細查證，李男見事跡敗露竟又提供他弟弟的身分資料想瞞混過關，經員警調閱李男弟弟照片和李男明顯不相似，李男亦不願坦承真實身分，最後改採指紋辨識比對，發現81年次李姓男子於106年至107年間連續遭臺中地檢、花蓮地檢、花蓮地院、桃園地檢、桃園地院、雲林地檢及雲林地院發布偽造文書(2案)、毒品(2案)、竊盜、妨害兵役及擄人勒索等7案通緝，李男見脫逃無望才坦承因官司纏身，故於5年前由綽號小豪之男子變造無前科之假身分證件，用於平時遇警方路(臨)檢使用，均能安然通過警方檢查，沒想到這次因手機殼沾到愷他命粉末，又遇到細心員警鍥而不捨的查證，只好坦然面對法律究責，全案偵訊後，警方依違反毒品危害防制條例罪嫌、偽造文書及查捕逃犯送辦。保安大隊呼籲，隨著時代科技的進步，一切不法終將無所遁形，若有觸法應早日坦然面對，重新開創嶄新人生方為上策。本大隊秉持一貫落實執行各項勤務精神，持續將「掃毒」、「查捕逃犯」列為查緝工作重點，以共同維護社會治安。※ 【台灣好新聞】提醒您： 少一份毒品，多一分健康；吸毒一時，終身危害。 ※ 戒毒諮詢專線：0800-770-885(0800-請請您-幫幫我) ※ 安心專線：0800-788-995(0800-請幫幫-救救我) ※ 張老師專線：1980 ※ 生命線專線：1995更多新聞推薦● 新竹地區降雨不如預期 頭前溪備援水井上場 增供每日1萬噸用水

印度克什米爾14日發生攻擊事件，一名自殺炸彈客駕車衝撞印度中央後備警察部隊乘載的大巴士，造成車上44人喪命。以巴基斯坦為根據地的伊斯蘭激進組織「穆罕默德軍」（Jaish-e-Mohammad）聲稱此事是他們幹的。印度政府指控巴基斯坦放任激進組織在其疆土上活動，並呼籲巴國採取行動。巴基斯坦政府則表示，拒絕暗指此事件與巴國有關聯的說法。克什米爾（Kashmir）是一穆斯林居多數的地區，為印度與巴基斯坦敵對數十年來的癥結。在此區域兩國都統治一部分土地，但雙方都宣稱全區是他們的。爆炸攻擊以印度中央後備警察部隊（Central Reserve Police Force, CRPF）的車隊為目標，根據目擊者表示，數英里外就聽到爆炸聲響。爆炸發生後於數分鐘內抵達現場的一名記者告訴路透社，他見到屍塊和血跡沿著公路散落達百公尺。這條公路是通往印度查摩與克什米爾省。這是克什米爾爭議地區數十年來所發生對安全部隊最致命的攻擊，也升高了印度與敵對巴基斯坦的緊張關係。更多追蹤報導 外籍戰士發動兵變 領袖巴格達迪逃過一劫 加入IS成為聖戰士新娘 少女：想回家 警匪對峙將近20小時 肯亞酒店恐攻釀15死 恐怖分子煽動 菲律賓面臨自殺式攻擊威脅 UN報告：發現200多座IS千人塚 罪行確鑿今日熱門影音＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有話想說？歡迎投稿>>>【Yahoo論壇】

記者林呈育／綜合報導高雄市長韓國瑜選前大打「貨出的去，人進得來，高雄發大財」，不少人為此湧入高雄，高雄的討論度也因此水漲船高，反觀台北的冷清，「東區羅姐」羅霈穎昨（14）日就在臉書向北市長柯文哲喊話「讓台北復活吧讓東區起死回生吧」，現在就連有「越南林志玲」之稱的海倫清桃，也看上高雄的熱鬧，決定將經營的拉麵店到高雄開分店。▲羅霈穎喊話柯P「我們也想像高雄一樣的熱鬧」。（合成圖／翻攝自臉書）最近認真經營拉麵店的海倫清桃，昨天上節目透露，現在經營的拉麵店加盟主看上最近高雄的熱潮，有意在高雄展店，她自己過年期間南下高雄一趟，發現人潮和以前真的差很大，就連「吃午餐都需要排隊」，讓她覺得高雄現在很適合投資。▲海倫清桃經營的拉麵店有意在高雄開分店。（圖／翻攝自臉書）她同時感嘆東區生意很難做，馬路旁的店面，不到30坪每月租金卻要25萬，等於至少要超過100萬營收才會有賺頭，所以她只好租巷內租金少一半的店面，曾試著和房東殺價，但房東卻在租成後避不見面，態度相當強硬。▼▲海倫清桃感嘆在東區做生意不易。（圖／翻攝自臉書）更多三立新聞網報導黃妃用歌聲帶你穿越 時空妃行40年代經典大砲性格惹禍上身？趙正平錄影「被黑衣人圍堵」低頭求放過賭王器官衰竭病危！傳花500萬點「續命燈」…女兒回應了台女超商結帳「往後退一步」 洋男友驚呆：這是要我付錢？

記者蔡世偉、楊凱婷／綜合報導54歲演員夏靖庭去年才喜迎兒子樂樂的誕生，沒想到現在8個月大的兒子才剛學會叫爸爸而已，今（15）日又傳出再度當爸的喜訊。▼▲夏靖庭再度當爸，嫩妻已懷有3個月身孕。（圖／夏靖庭提供）過去曾獲金鐘獎最佳迷你劇集男主角獎的夏靖庭，去年參演台劇《金家好媳婦》，戲才下檔不久，夏靖庭就傳出喜訊，據經紀人表示，小他24歲的西安嫩妻小范已懷有身孕3個月，夏靖庭透露，金家殺青後，最近多忙於舞台劇跟偶像劇，聽老婆月事沒來也沒多想，以為單純只是帶小孩太累，直到過年前才檢查出來，卻又礙於習俗未滿三個月，才沒有在第一時間向大家報喜。「真的很意外，因為我們生完老大也沒刻意避孕，也沒刻意要生孩子，畢竟第一胎『求了』2年，好不容易才求到，還在適應當新手爸媽時，結果第二個天使又來了，雖然有點手忙腳亂，但是真的很開心！」▼▲夏靖庭兒子才8個月大，又傳出喜訊。（圖／夏靖庭提供）8個多月來，夏靖庭與老婆這對新手爸媽在教育理念上也有些許差異，經紀人還向《三立新聞網》透露，夏靖庭比較偏向軍事教育，對兒子管教嚴格，讓老婆相當有意見，夫妻倆也常因此有「積極討論」。夏靖庭坦言，希望這胎能來個女兒湊個「好」字，不過現在還無法確認胎兒性別，但不論男女都好，都愛。經紀人開玩笑說：「現在不只夏靖庭壓力大，我壓力也很大，要趕緊幫忙多找點工作，積極賺奶粉錢。」更多三立新聞網報導韓國瑜很委屈？心不甘情不願的「被」徴召？撇下3寶去過情人節！隋棠揪老公合體「運動」到溼答答♥炮仔聲／最毒小三！甜美玉女愛到抓狂 殺紅眼「痛打正宮」《步步》承歡格格長大了！「小可愛擠深溝」辣到網友全看傻

台視、東森戲劇《艾蜜麗的五件事》劇情發展，鍾瑶跟林子閎兩人上週終於心意互通，女方還藉著酒意一吻定情。但才要進入戀人模式的艾竇CP立刻碰上大難題，兩人先是大起爭執，林子閎還氣到放話：「我真的受不了了，我們不適合！」最後子閎獨自在車上痛哭失聲，還意外昏迷倒地不起。看似才正要進入戀人模式，立刻就碰上多重感情阻礙，連林子閎都笑說這幾集轉折超大，兩人關係一下超甜一下超苦，讓他上戲前都要給自己時間沉澱轉換情緒。相較苦情模式的艾竇CP，同步告白的王家梁卻是不斷發動猛烈攻勢，又是殷勤獻花，又是暖情壁咚的霸氣告白，兩人竟還一起泡溫泉，關係超曖昧。鍾瑶還對王家梁感嘆：「你比某人還了解我。」就連一場公主抱的戲，王家梁都主動要女神對自己摸胸，還一臉真摯的表情，不斷要對方「往下摸」…原來，是王家梁抱起鍾瑶時，衣服內的麥克風掉了，他才趕緊要鍾瑶幫他找找看，以免沒收到音，鍾瑶還搞笑故作一臉賺到的表情。鍾瑶笑說她故意全身放鬆，把自己搞得像一坨爛泥，好讓王家梁抱起來超重。不料看似對女方猛烈追求的王家梁，卻自爆不論是壁咚還是泡溫泉，拍攝現場都超失控。原來他對鍾瑶壁咚的深情告白戲，竟然是在公廁外面進行的！他甚至是在鍾瑶上完廁所出來時，獻花表白。兩人站在廁所外牆壁咚曖昧後，自己還說了聲「我要上廁所」，丟下女方如廁去，超解嗨。兩人都自嘲，這個橋段「超有味」，拍攝現場爆笑到不行。王家梁笑說：「我當時還糾結，真的在廁所外壁咚？但跟導演討論後，理解劇中的他除了法律，以外的事統統不懂，就是個單細胞生物。簡單來說就是很笨，所以一切都很合理，哈哈。」而泡湯戲碼，其實是鍾瑶、于子育、花花、林意箴和王家梁一起，四女一男的溫泉戲，讓王家梁自己都失笑說：「四個女人跑到我家來，又喝酒、又吃晚餐、又泡溫泉，我還要負責被摸。」于子育跟花花甚至是第一次對戲，就要一起對王家梁上下齊手。沒想到兩人默契超足，對王家梁「揩油」的戲拍得超自然。嚇到王家梁大喊：「她們好像吃素吃太久，看到 (鮮) 肉就失控一樣。」還搞笑地故作委屈裝哭，一副被失身了的模樣，引起現場一陣大笑。《艾蜜麗的五件事》更多精彩內容，請觀眾鎖定台視每週六晚間10點、東森綜合台每週日晚間10點的播出。

工商時報【楊日興╱綜合報導】又一家新能源車企業進入量產階段，獲得阿里巴巴、富士康投資的小鵬汽車，該公司董事長何小鵬宣布，旗下首款汽車G3將於2月底開始進入量產以及交付階段，年內還會再擴大招聘五千名員工增加研發實力。全天候科技報導，何小鵬11日發布公開信表示，2019年雖然新能源車要面對補貼政策大幅削減的逆勢，但這對小鵬汽車來說反而是一大機遇，市場上依賴補貼獲利的產品將加速淘汰，而小鵬汽車有自信旗下產品高品質、智慧化的特點能夠在逆勢中脫穎而出。何小鵬指出，縱然2019年總體經濟將承受不小壓力，但公司要在這一年中加速發展，旗下車款小鵬G3自2018年底上市後已累積大量訂單，將從2月底開始進入規模生產和交付階段。2018年底時，何小鵬曾透露，小鵬G3訂單數已突破一萬輛。同時，小鵬汽車還將在研發和創新領域大幅投入，預計在2019年內再吸納五千名員工，預計其中一半以上是研發創新人員，持續專注公司智慧化的優勢。小鵬汽車在2018年共招聘2,100名新員工，其中研發人員逾7成。小鵬汽車近期曾陷入負面傳聞，美媒一月底指出，有前蘋果工程師帶著蘋果自駕車資料離職，隨後加入小鵬汽車並提供機密資料給公司，涉嫌違反竊盜罪遭到FBI逮捕。隨後，小鵬汽車聲明，並未收到該人士的求職申請，也沒有與其有相關接觸，報導內容並非事實。在2018年7月時，FBI也曾指控過另一名前蘋果員工竊取商業機密並欲加入小鵬汽車，而小鵬汽車對此回應，與該員工有簽訂智慧財產權合規文件，員工並未向小鵬汽車上報任何敏感、違規資料。

曾任G2會長的曾煥龍（左2），常與台中機械業二代交換數位轉型心得。圖為G2成員參訪意創坊無人成衣廠。數位轉型究竟可以為中小企業帶來多大的效益？海陸家赫，總公司位在台中潭子的37年老礦油廠，員工僅30人。但隨著第二代企業家曾煥龍數位轉型有成，近6年間，營收成長4倍，員工年均產值是同業2倍，甚至勝過聯發科，其主力商品更躍升全台市占率前三。曾煥龍曾擔任台中機械業二代協進會（G2）會長，同業形容他「年輕卻霸氣」，他則說自己極度好強，08年念完書後不願接班，而是自己去創了另一家油行家赫公司，拚到營收與父親創立的海陸公司相去不遠，才回家掌管業務部門。兩家公司則在2015年正式合併成為海陸家赫。它的主力商品切削液，是機械及金屬加工所需的冷卻劑和潤滑劑，主要由石化原料提煉。儘管近年數位浪潮衝擊各行各業，但一來切削液產業訊息封閉，二來各家產品差異性低，做的又是B2B（企業對企業）生意，多數台灣業者迄今仍仰賴傳統人際網絡取得訂單，經營形態與3、40年前相差不大。直到今日，鄉間都仍存在不少「黑麻麻、髒兮兮」的傳統油行。●小檔案＿海陸家赫成立：1982年主要產品：切削液、潤滑油數位轉型舵手：總經理曾煥龍客戶樣貌，竟只在業務腦裡？重做「客戶洞察」，業務拆三組分工這麼一家被視為黑手產業的老公司，如何靠數位轉型，翻轉市場地位？曾煥龍下的第一手棋，是從客戶需求，找到驅動業務成長的切入點。數位科技，則是他由內而外，改造企業競爭力的武器。由於油類產品製程單純，為各種配方原油與水的混合，各家差異性不大，「當每家都是80分，服務才是競爭門檻！」曾煥龍直言，唯有服務差異才能鎖住客戶。要做好服務，必須從了解客戶做起。然而，「客戶洞察」卻正是台灣傳統產業最弱的一環。以海陸家赫在台灣的2700名客戶為例，儘管往來做了幾十年生意，但在清整資料之前，對客戶的了解程度只停在「大部分在北台中」，至於客戶實際位置、地區分布、所屬產業以及過去慣用產品等資訊，全是一片模糊。客戶樣貌存在個別業務的腦袋裡，總部根本做不了真正的客戶管理。儘管察覺潛在問題，但由於2013年時剛回到家族企業不久，他還沒有大刀闊斧全面改革的空間，於是決定，就從自己直屬的業務部門著手。他先改既有的業務群分工。傳產經常要求業務要同時負責開發新市場、鞏固回購率、還要24小時on call做售後服務。「這三者看似同一件事，其實很難兼顧，」他分析，想要有效率的管理客戶需求，如果仍照舊有的方法，一來業務會忙到根本沒空歸納顧客樣貌，二來容易顧此失彼，從銷售到服務，只要一個環節疏漏，就會造成客戶不滿。於是，他將業務拆成三組人馬——前端行銷，負責抓出潛在商機名單；中端業務，負責提案報價與關單；後端售後服務，負責現有客戶的所有需求。分群客戶，用不同技巧鎖客為「黑鮪魚」客製化，寧捨「大白鯊」要把既有業務職能一分為三，說來容易做來難。究竟該怎麼相互補位，如實傳遞有用資訊？聊到這裡，曾煥龍打開筆電，秀出他最自豪的「商機與客戶分群平台」。螢幕上，海陸家赫架在Salesforce的系統，跳出幾個有趣的名詞：非洲大草原、目標獵物區、逃脫獵物區……。這些名詞借用狩獵遠征的意象，幫助行銷人員蒐集並分析資料，並依據交易成功機率進行客戶分級。舉例來說，「目標獵物區」就是現在交到業務員手裡，最可能成交的黃金潛在客戶名單。再點開「目標獵物區」，企業名稱底下，又包括需求產品、需求數量、需求時間、預算、競爭者、建議解決方案、以及最重要的一欄：「關鍵決策者」等資訊。只有上述欄位全部填寫完畢，行銷才能按下送出，將潛在商機正式轉為「機會」。這形同將球傳到中端業務手中。當業務拿到最有可能成交的「機會名單」後，規定一週內必須關單結案。再進入現有的客戶分群平台，又出現四個傳神的分類名稱：「A級黑鮪魚、B級土魠魚、C級大白鯊與D級吻仔魚」。A、B級均屬於好客戶，量穩定又不砍價，但訂單價值有高低分別；D級為目前規模尚小但值得栽培的客戶；至於C級大白鯊，就是愛砍價又要求服務的「奧客」。客戶分群是先由資訊系統篩選，評比標準包括營收、平均客單價、交易頻率、售後服務頻率等，電腦自動演算產出清單，最後再依據業務回饋的客戶訊息，決定最終排序結果。「設這麼多流程，目標是資料一出來，全公司都知道這個客戶的後續服務該怎麼應對，」曾煥龍強調。例如，售後服務人員接到客訴，第一件事就是確認層級，黑鮪魚可提供客製化服務，力求緊密合作；若是大白鯊，甚至可技巧性轉介給競爭者，避免浪費太多組織資源。從來者不拒到挑客人老一代質疑：有錢給你賺，還不要？面對客戶，從來者不拒，變成可以挑選最適合的客人，最大好處自然是業務開發精準度提高，組織資源效率提升；「不過，這也變成我跟我爸衝突最劇烈的地方，」曾煥龍坦言。父親的不諒解，其實情有可原。海陸家赫董事長曾江慶，1982年在北屯創業，30多年來的上千名客戶，全靠一個個登門拜訪、送貨累積而來；在他眼中，根本不存在「挑客人」這個選項。「董事長是業務出身，他會覺得『客戶有錢給你賺還不要』？」曾煥龍的母親、海陸家赫副董事長黃美玲坦言，起初兒子說要建置資訊系統、利用Line@和Salesforce等數位服務，儘管他們心裡也有疑問，但因為看不懂，索性就不管了。可是談起客戶，那可就不一樣了，「那是董事長做了一輩子的事情！父子倆意見不合，就會吵起來。」「我爸最常罵我：『哩這也嘜做，那也嘜做，是要做啥？』（編按：意即這也不做，那也不做，那你要做什麼？）但有些客人明明做了反而虧錢啊！」曾煥龍解釋，創業家父親「惜情」，寧可虧錢都要留住客人，身為第二代的他則是看數據說話，認為企業規模不大，人力和資源更該花在刀口上。這類大小爭執持續了長達2年，個性好強的他，甚至曾在家族早餐會議上氣到筆電一收，當場拂袖而去，上了車，才在駕駛座上崩潰大哭。「我那時候最無力的是，為什麼目標明明就在那裡，你們大家卻看不到？」他坦言。但發洩完，眼淚一擦，他照樣埋首蒐集數據、改造組織與營業流程，因為他深知，父親那代做生意的遊戲規則，遲早會被科技改變。●老油廠打底4年，營收開始噴發 █2012年營收0.7億 曾煥龍進入家業 開始使用Line@，經銷日本松村石油 █2015年導入salesforce等數位工具 █2016年營收2.1億公司各部門數據互通、商機分群，開始爆炸性成長 █2017年數位行銷與客戶分群 █2018年營收3.8億營收創新高 註：2013年至2014年未提供數據 資料來源：海陸家赫 整理：蔡茹涵●數位行銷助攻，關單率飆90%█6年間，員工人數增1倍，營收規模卻成長4倍 █串聯行銷+業務，關單率由40%變90%，客單價年增6%至8% █串聯業務+售後服務：完成1張訂單，由21天降為7天現況：市場改由客戶定義用Line@精準行銷，還自動提醒下單近30年，全球切削油產業的競爭生態，正逐步產生變化。附加價值高的那塊，被嘉實多、美孚等國際一線石化品牌廠盤踞，以專利與客製服務切入生醫、航太等高端市場，毛利可以達到25％到40％；附加價值低端則因為產品差異性低，殺價競爭嚴重，平均毛利率僅有10％，由中國業者主導。台灣業者多年被上下端業者夾殺，能夠存活下來的，泰半有自己獨特的能耐。而海陸家赫，不僅在近年取得日本潤滑油領導廠商松村在台代理權，同時也打入了中國──這個全球切削油成長最快的市場。即使不做數位轉型，照著老方法做事，老實說，公司短期內也不會倒。但想要用舊方法切入新市場，取得成長動能，機會非常渺茫。「因為你不了解自己的客戶，就做不了策略決定。」曾煥龍直言，就連最基本的幾個問題：「這個月，公司有幾張報價單？交易成功的理由是什麼？失敗的理由又是什麼？」不少企業主都答不出來，更遑論進一步分析客戶資料，或擴大業務範圍。舉例來說，當大家還在把展覽會當作換名片的場所時，海陸家赫的業務員手上，已經有透過Line@ 蒐集來的客戶資料，事前經過行銷漏斗篩選，直接邀請成交機率最高的潛在客戶到場，業務員則事前模擬過銷售策略，展覽會場就是關單戰場。當同業們陷入削價競爭，海陸家赫卻因更了解客戶，關單率由40％上升至90％以上，客單價更穩定成長6％到8％，營收每年都有雙位數成長。這在陷入價格紅海的競爭環境之中，格外突出。又例如，C2B的核心概念，是從客戶痛點發展新業務。機械與金屬加工業者近年面臨日益提高的環保標準，廢油處理的規範日益嚴苛，造成不小壓力。於是，海陸家赫不等客戶下單，直接利用物聯網（IoT）概念，在油桶中加入感測器，只要存量低於水位，客戶的Line@就會主動跳出續訂提醒，兩個步驟即可線上下訂。訂單透過雲端，自動傳至ERP系統產生訂單序號，一來可確認庫存和生產排程，二來可事前預測規畫送貨的車隊路線，三則更可順勢切入廢油處理與循環經濟市場，不僅提前掌控客戶需求，也解決了客戶痛點。「Will（曾煥龍英文名）在做的事情，就是把切削油事業變成一個同心圓，用數位科技一直放大，」他的客戶兼五專同學、勤揚工業廠長周俊宏說。數位轉型有成，甚至讓日本松村石油也主動找上門，計畫合資發展跨國數位總部。這時，海陸家赫的地位，也從隨時可以被取代的小代理商，一躍成為平起平坐的事業夥伴。因為工作流程都上傳雲端，海陸家赫擺滿油桶的工廠裡幾乎不見人影，「筆電就是數位辦公室！」曾煥龍笑說。下一步：擴大轉型範圍400張流程圖，讓全公司「車同軌」在取得初步數位轉型績效之後，曾煥龍的下一手棋，是要將目前的轉型經驗，擴大到整個企業流程，讓每一個營運活動都透過數據串聯彼此稼動。目前，公司的8項主要業務，已被梳理成超過400張流程圖，最終目標是「車同軌、書同文」，每個人都能看到相同的資訊，也知道接下來該做些什麼。「這是傳統產業最難做到的事。」他表示。讓一間37年老油廠脫胎換骨，飄出科技味，最有成就感的部分是什麼？曾煥龍坦言，是擺脫自卑。身為油行之子，他從小聽多了「油水多又髒兮兮」等刻薄評語，也曾極度抗拒，最終靠著數位工具與重建組織，走出繼承家業的另一條路。「有一次聽到我們司機被虧，說他是賣油的，結果司機回他：『什麼賣油，阮在做循環經濟跟IoT！你們公司咁有？』」說到這裡，他大笑出聲，眼底滿是驕傲。延伸閱讀：